9 Hiệu Ứng Tâm Lý Học Ứng Dụng Trong Marketing

Chia sẻ
  • 110
  •  
  •  
  •  
  •  
    110
    Shares

Trong marketing, hiểu được tâm lý, nhu cầu của khách hàng là điều hết sức cần thiết. Hiểu được khách hàng sẽ giúp giúp sản phẩm, giá cả trở nên thân thiện, gần gũi để khách hàng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Nắm các nguyên tắc cơ bản của ngành tâm lý học để có thể nâng cao hiệu quả cho các chiến dịch marketing của bạn.

Để giúp bạn thu hút, thuyết phục được nhiều khách hàng và hỗ trợ các chiến dịch marketing của bạn hiệu quả hơn. Tôi chia sẻ với bạn 9 Hiệu Ứng Tâm Lý Học Ứng Dụng Trong Marketing dưới đây.

1. Hiệu ứng chim mồi (decoy effect)

Đưa thêm một mức giá để làm mồi

Đưa thêm một mức giá để làm mồi

Bạn sẽ thường thấy hiệu ứng này trong các mô hình định giá sản phẩm nhằm mục đích thuyết phục bạn lựa chọn sản phẩm đắt tiền nhất trong khi bạn vẫn vui vẻ vì nghĩ mình đã được lợi lớn.

Trong bài phát biểu nổi tiếng của Dan Ariely tại diễn đàn TED, “Liệu chúng ta có kiểm soát được các quyết định của mình?”, ông mô tả một quảng cáo của The Economist đưa ra các gói đăng ký mới nhất. Đây là những gì họ cung cấp:

• Gói trực tuyến: $59

• Gói in: $125

• Gói combo (gồm cả trực tuyến và in): $125

Bạn có thể dễ dàng nhận ra được gói combo chỉ bằng mức giá với gói in. Tại sao họ lại đưa ra mức giá kiểu đó? Phải chăng có sự nhầm lẫn gì ở đây?

Đó cũng là những gì mà Airley cũng đã nghĩ. Anh ta liên hệ với những người bán ở cửa hàng đó, nhưng họ luôn từ chối trả lời ông ấy và khẳng định họ không nhầm lẫn.

Vì vậy, ông quyết định tiến hành nghiên cứu “chuyện khó hiểu” này với 100 sinh viên trường MIT. Ông đưa cho họ các gói dịch vụ như trên và hỏi họ muốn mua cái nào. Kết quả học sinh đã chọn đăng ký gói combo. Nhưng khi anh ta bỏ lựa chọn “gói in giá $125”, sinh viên lại chọn gói trực tuyến 59$ rẻ nhất.

Hóa ra rằng gói thứ hai không hề vô dụng một chút nào – nó làm nổi bật sự “tuyệt vời” của gói combo và và lôi kéo người mua trả thêm tiền cho lựa chọn đó.

Khi bạn muốn bán một sản phẩm hay dịch vụ nào đó hãy tạo ra một sản phẩm khác (mồi) có mức giá gần bằng sản phẩm muốn bán nhưng giá trị khách hàng nhận được thì bình thường khi mua sản phẩm khác. Khi đó sản phẩm bạn muốn bán sẽ được nổi bật hơn, gây sự chú ý khá nhiều với khách hàng.

2. Hiệu ứng tương hỗ (reciprocity)

Cho đi trước thì sẽ được nhận nhiều hơn

Cho đi trước thì sẽ được nhận nhiều hơn

Được giới thiệu trong cuốn sách của Tiến sĩ Robert Cialdini, Tác động: Lý giải Tâm lý của sự Thuyết phục, khái niệm tương hỗ rất dễ hiểu – nếu ai đó làm điều gì đó cho bạn, bạn sẽ tự nhiên muốn làm điều gì đó cho họ.

Nếu bạn đã từng nhận được chiếc kẹo bạc hà đi kèm với hóa đơn tại một nhà hàng, bạn đã là nạn nhân của nguyên tắc tương hỗ.

Theo Cialdini, khi các nhân viên phục vụ mang theo hóa đơn cho khách hàng mà không có kẹo bạc hà, thực khách sẽ trả tiền tip dựa theo đúng những gì họ nghĩ về dịch vụ của nhà hàng.

Khi có thêm chiếc kẹo bạc hà, tiền tip trung bình tăng tới 3,3%. Hai chiếc kẹo bạc hà? Tiền tip có thể tăng tới 20%.

Xem thêm:  Hiện Tượng Baader-Meinhof (Baader-Meinhof phenomenon)

Trong marketing của bạn, có rất nhiều cách để tận dụng nguyên tắc tương hỗ. Bạn có thể cho đi bất kỳ thứ gì từ một chiếc áo len, một ebook độc quyền, tới một background máy tính miễn phí, hay khả năng chuyên môn của bạn trong một vấn đề khó khăn.

Thậm chí một cái gì đó đơn giản như một văn bản viết tay cũng có thể đem lại hiệu quả lâu dài. Bạn chỉ cần chắc chắn bạn đang cho đi một thứ miễn phí trước khi bạn yêu cầu nhận lại một cái gì khác.

Kinh doanh hay marketing đều là cho đi trước và nhận lại sau. Cuộc sống này cũng vậy. Khi giá trị cho đi của chúng ta đủ lớn, thì giá trị nhận về sẽ không làm ta thất vọng.

3. Hiệu ứng lan truyền (social proof)

Tạo content viral để nhiều người nói về nó

Tạo content viral để nhiều người nói về nó

Hiệu ứng lan truyền là một giả thuyết cho rằng mọi người sẽ chấp nhận niềm tin hoặc hành động của một nhóm người họ thích hoặc tin tưởng.

Nói cách khác, đó là hiệu ứng “tôi cũng vậy”. Hãy nghĩ đến điều này như khi bạn đang học trên lớp và khi giáo viên gọi học trả lời câu hỏi thì đa số học sinh cảm thấy ngại khi đứng lên trước lớp. Nếu bạn dơ tay phát biểu thì mọi người cảm thấy vui vẻ hơn và lơp học sẽ bắt đầu sôi nổi hơi khi có sự tham gia phát biểu của những bạn đó.

(Hãy ghi nhớ, điều này vẫn đúng khi bạn lớn lên và năng động tham gia trả lời các câu hỏi của giáo viên).

Một cách dễ dàng để tối ưu hóa hiệu ứng làn truyền là tạo các content viral để nhiều người cảm thấy thích thú và chia sẻ các thông tin đó. Dần dần sẽ tạo hiệu ứng lan truyền đến nhiều người hơn.

4. Hiệu ứng sự khan hiếm

Để khách hàng nghĩ cần phải nhanh nhất mua hàng

Để khách hàng nghĩ cần phải nhanh nhất mua hàng

Tôi đã từng đi mua vé máy bay và nhìn thấy khẩu hiệu “Chỉ còn 3 chỗ ở mức giá này!” Đúng vậy, đó chính là khan hiếm (scarcity – một khái niệm Cialdini khác). Nguyên tắc tâm lý này tuân theo công thức cung và cầu cơ bản: Cơ hội, nội dung hoặc sản phẩm càng hiếm thì giá trị của nó càng cao.

Năm 1975, Worchel, Lee và Adewole tiến hành một nghiên cứu để xem sự khan hiếm ảnh hưởng đến nhận thức của người dân như thế nào. Khi bắt đầu nghiên cứu, họ yêu cầu mọi người đánh giá các loại bánh quy chocolate chip.

Theo một bài báo của đồng nghiệp Lanya Olmstead miêu tả thí nghiệm, “Các nhà nghiên cứu đã bỏ mười bánh quy vào một cái bình và hai cái bánh quy vào một bình khác. Những chiếc bánh từ bình đựng hai cái được đánh giá cao gấp đôi từ bình đựng mười cái mặc dù những chiếc bánh quy đều giống hệt nhau.”

Nhưng nếu bạn muốn sử dụng đúng nguyên tắc này, bạn cần phải cẩn thận khi chọn ngôn từ phù hợp để miêu tả.

Nếu bạn tận dụng khái niệm khan trong marketing cho các sản phẩm hay dịch vụ của bạn, dù bạn vẫn còn nhiều sản phẩm nhưng do nhu cầu phổ biến và cách sử dụng từ ngữ thích hợp mọi người sẽ rất dễ bị tác động.

Vì vậy các bạn thường thấy các quảng cáo có các câu kêu gọi hành động như: “chỉ hôm nay”, “chỉ còn 1 tiếng nữa”, “chỉ còn 10 sản phẩm”,…

5. Ám ảnh về mất mát (loss aversion)

Khách hàng không muốn mất thứ mà họ đã nhận được miễn phí từ bạn

Khách hàng không muốn mất thứ mà họ đã nhận được miễn phí từ bạn

Ám ảnh về mất mát xảy ra khi bạn đã có một cái gì đó, bạn sẽ rất rất không muốn bị mất nó.

Khi Daniel Kahneman nghiên cứu khái niệm này, những người tham gia được tặng cốc, sô cô la, hoặc không gì cả.

Xem thêm:  Trầm Cảm & Sự Thật Kinh Hoàng Phía Sau Nó

Sau đó, họ được yêu cầu đưa ra một trong hai lựa chọn: Nếu họ được trao một đồ vật, họ có thể đổi đồ vật của họ, hoặc nếu họ không có gì, họ có thể chọn một trong hai món đồ.

Kết quả? Gần một nửa số người tham gia bắt đầu với không có mặt hàng nào đã chọn cốc, nhưng 86% trong số những người nhận cốc từ đầu đều không đổi gì hết.

Hay nói cách khác, mọi người không muốn mất những gì họ đã có được.

Ám ảnh về mất mát có tính quan trọng trong các sản phẩm freemium. Ví dụ: bạn có thể nhận được một tính năng cho phiên bản miễn phí của sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định.

Sau khoảng thời gian đó, tính năng đó sẽ bị xóa trừ khi bạn nâng cấp sản phẩm bằng cách trả thêm tiền. Trong khi bạn chắc chắn phải cẩn thận khi sử dụng nhu cầu tâm lý này, ám ảnh về mất mát là một khái niệm rất quan trọng mà mọi marketer cần biết.

6. Hiệu ứng mỏ neo (anchoring)

Tăng giá lên rồi hạ giá xuống giống Sale trong các ngày lễ

Tăng giá lên rồi hạ giá xuống giống Sale trong các ngày lễ

Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao rất khó để ngăn việc bị thu hút bởi mùa giảm giá tại cửa hàng quần áo yêu thích của bạn chưa?

Thông thường, nó liên quan đến hiệu ứng mỏ neo – con người quyết định dựa trên thông tin đầu tiên họ nhận được.

Vì vậy, nếu cửa hàng yêu thích của tôi thường bán quần jean với giá $50, và giờ chúng được bán với giá $35, thì tôi sẽ rất vui sướng. “Tôi có một khuyến mãi không ngờ,” tôi nghĩ vậy.

Có lẽ tôi thậm chí có thể mua chúng. Nhưng nếu bạn của tôi thường sắm quần jean với giá $20, cô ấy sẽ không thấy khuyến mãi kia có gì ấn tượng lắm.

Đối với các marketer, việc neo đậu rất quan trọng – đặc biệt nếu bạn đang giảm giá. Bạn sẽ muốn nêu rõ giá ban đầu của sản phẩm (đây là “thiết lập” các mỏ neo), và sau đó hiển thị giá sau khi đã giảm ngay bên cạnh nó. Bạn thậm chí có thể giải thích với mức giảm giá đó, khách hàng sẽ được lời bao nhiêu phần trăm.

Điều này giúp khách hàng có cái nhìn thiện cảm hơn với giá sản phẩm. Giống như những đợt Sale Khủng trong các ngày lễ, nói thẳng ra là “tăng giá lên rồi giảm giá” để khách hàng nghĩ mình đã có một món hời.

Điều này có thể áp dụng thành công với những sản phẩm ít phổ biến (ít người biết về giá trị của nó) và người bán là người có thương hiệu trên thị trường.

7. Hiện tượng Baader-Meinhof (Baader-Meinhof phenomenon)

Xuất hiện nhiều lần để khách hàng nhớ

Xuất hiện nhiều lần để khách hàng nhớ

Bạn đã bao giờ nghe về một sản phẩm và sau đó bắt đầu nhìn thấy nó ở khắp mọi nơi chưa? Đó chính là hiện tượng Baader-Meinhof.

Nó bắt đầu xảy ra sau khi bạn gặp điều gì đó lần đầu tiên, và sau đó bạn bắt đầu nhận thấy nó xuất hiện khắp nơi trong cuộc sống hàng ngày của bạn.

Đột nhiên, bạn nhìn thấy quảng cáo cho sản phẩm mỗi khi xem TV và cả mỗi khi đi mua đồ tạp hóa. Và TẤT CẢ những người bạn của bạn đều sử dụng sản phẩm đó.

Thật kì diệu phải không?

Theo PS Mag, hiện tượng này (còn gọi là “ảo giác tần số”) được tạo nên bởi hai quá trình. “Đầu tiên là sự chú ý chọn lọc khi bạn tiếp nhận một từ, vật hoặc ý tưởng mới, sau đó, bạn vô thức để ý đến nó, và kết quả là tìm thấy nó thường xuyên một cách bất ngờ. Điều này khiến bản cảm thấy như từ, vật hoặc ý tưởng mới đó xuất hiện ở khắp mọi nơi chỉ sau một đêm vậy.

Xem thêm:  “Sức Khỏe Tâm Thần” Nỗi Ám Ảnh Của Người Trẻ Tuổi.

Đối với các marketer, hiện tượng này chính là lý do tại sao sự lặp lại là vô cùng quan trọng. Một khi ai đó bắt đầu để ý đến thương hiệu của bạn (hay thường xuyên truy cập vào trang web của bạn), bạn sẽ muốn giúp họ nhìn thấy bạn ở “mọi nơi”.

Hiệu ứng này giống như quảng cáo trên tivi chúng ta hay xem vậy. Một quảng cáo lặp đi lặp lại khá nhiều lần trong ngày, ý thức của mình sẽ tiếp thu một cách thụ động. Đến một lúc nào đó sẽ thương hiệu hoặc sản phẩm này sẽ in sâu vào tâm trí bạn và sẽ cảm thấy quen thuộc với nó.

8. Hiệu ứng tâm lý học nguyên bản (verbatim effect)

Cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng

Cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng

Theo một nghiên cứu của Poppenk, Joanisse, Danckert và Köhler, mọi người nhớ bản chất những gì người khác nói, chứ không phải là những chi tiết cụ thể. Họ gọi đây là “hiệu ứng tâm lý học nguyên bản”.

Theo dữ liệu từ Chartbeat, hơn một nửa khách truy cập của bạn sẽ dành ít hơn 15 giây trên trang web của bạn. Vì vậy, nếu mọi người không đọc nội dung của bạn và không nhớ chi tiết cụ thể, thì marketer phải làm gì?

Tôi khuyên bạn nên dành nhiều thời gian hơn để hoàn thiện xuất sắc tiêu đề của bài đăng. Nó không chỉ cần dễ dàng để tìm kiếm và chia sẻ, mà còn phải mô tả chính xác nội dung trong bài báo của bạn.

Bằng cách này, khi mọi người đang tìm kiếm thêm thông tin về một chủ đề nhất định, họ sẽ nghĩ đến một bài viết hữu ích họ đã đọc và dùng Google để tìm lại. Nếu bạn đã hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách xuất sắc, bạn sẽ xuất hiện trong kết quả tìm kiếm.

9. Phân nhóm (clustering)

Phân nhóm sản phẩm để khách hàng dễ nhớ

Phân nhóm sản phẩm để khách hàng dễ nhớ

Con người có một lượng không gian hạn chế trong bộ nhớ ngắn hạn của họ. Trên thực tế, hầu hết mọi người chỉ có thể nhớ bảy thông tin khác nhau tại một thời điểm.

Để giải quyết vấn đề này, chúng ta nên gộp nhóm các thông tin tương tự nhau. Ví dụ: nếu bạn có toàn bộ danh sách các mặt hàng ngẫu nhiên, hầu hết mọi người sẽ có xu hướng xếp các sản phẩm vào nhóm nhất định (sữa, ngũ cốc, thịt …) để có thể ghi nhớ chính xác hơn danh sách.

Vì vậy, khi bạn tạo nội dung, hãy lưu ý đến việc phân nhóm. Một cách để thiết kế và bố trí nội dung giúp độc giả dễ nhớ hơn là nhóm các chủ đề tương tự với nhau – bằng cách đánh số hoặc thiết kế kích thước các tiêu đề khác nhau. Văn bản của bạn sẽ trở nên dễ đọc và dễ nhớ hơn rất nhiều.

Lời kết

Trên đây là 9 hiệu ứng tâm lý mà bạn có thể áp dụng và các chiến lược marketing của mình. Và điều quan trọng là bạn cần hiểu được tâm lý của khách hàng tiềm năng của bạn và áp dụng hiệu ứng đúng thời điểm để đạt hiệu quả tốt nhất. Chúc bạn thành công.

Nguồn: ABCDigi.Marketing


Chia sẻ
  • 110
  •  
  •  
  •  
  •  
    110
    Shares
  •  
    110
    Shares
  • 110
  •  
  •  
  •  

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *